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郑州卧式干粉搅拌机

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干粉混合机营销渠道的几大类型

作者:昱虹机械设备 日期:2020/9/27 人气:0

     干粉混合机 www.zzdsjxkj.com企业里,渠道一词的提及率远没有业务员高,而终端一词的提及率就更低了。这说明什么?靠看得见的、自以为能控制的嫡系部队,而不是靠那些多得看不清、各自有各自算盘的经销商,这也许是干粉混合机渠道的基调。若是固守自己的亲力亲为,那么这家干粉混合机企业的渠道广度、宽度和深度,都只有靠自己一份份耕耘,始终在做加法,很少有机会做乘法。

 

     若从渠道的广度、宽度和深度上看,干粉混合机渠道平均意义上有自己明显的特色。

第一,渠道广而单薄。干粉混合机区域经理的管辖范围够大,几个偏远的省归属于一个人是常有之事。除非这个区域经理有私人飞机,否则怎能照顾到各经销商或客户呢?业务开发如撒胡椒面,而客户维护也就是掉在几棵歪脖子树上。经销商或客户的80/20现象特别严重,美其名曰是关键客户做得好,反过来说则会是新客户或新经销商开发毫无建树。

 

第二,渠道宽而单调。产品线宽、品类多、产品多,注定了干粉混合机渠道要走宽。而很多干粉混合机企业不分青红皂白就将产品统统放在一个经销商、一种渠道类型上。所有鸡蛋都放在一个篮子里,企业的风险增大,而经销商的主动权却见涨,反正你企业也就我这棵独苗,不扶持我渠道就完蛋。分行业、分经销商、分渠道(传统终端渠道与电商渠道)、细分区域,都还没有深入触及,渠道虽宽却单调,容易造成渠道成员的守成和要政策,渠道发展的后劲严重不足。

 

第三,渠道深而单一。像三一重工6S店、沈阳机床的4S店,单点营业额超过10个亿不是天文数字,这是一般消费品专卖店难以想象的。说是一家店,其实功能齐全、区域覆盖广、服务有深度。从销售到服务的人员一条龙,店是展示和集中办公的地方,而各经销商分散在较大的区域内,复杂而重要的服务基本上集中于这家店。渠道的深度足够了,而一店兴旺百商衰的现象渐渐浮出水面。靠厂家政策支持、靠掠夺下级经销商,是很多干粉混合机超级店的杀手锏。店大可以欺客,店大也可以欺主。大树底下寸草不生,干粉混合机渠道的单一性注定高风险性。


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