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腻子粉设备企业营销转型升级的策略

作者:昱虹机械设备 日期:2020/9/27 人气:0

       面对竞争,挑战大于机遇。生产重于营销的腻子粉设备企业迎来转型,营销不再局限于粗放的传统4P(产品、价格、渠道、促销)模式,而是将营销新理念纳入整体营销战略布局(品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播),以营销升级推进市场扩张,构建企业的持久竞争力。

 

一、理念:从产品销售到系统营销的升级

 

思路决定出路,从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的营销系统。由企业高层进行重点宣导与推进,保证全员营销理念升级;将理念贯入企业营销组织,形成产品研发、生产、销售一体化的响应系统,对生产、市场、销售、客户、物流、财务等中心部门的职能、目标、行为、流程进行升级;让市场部从“闭门造车”的孤岛中走出来,走向市场,关注行业、关注竞争品牌、关注客户需求,为市场推进制定切实可行的方案,让系统营销概念落地;加强销售人员的强化培训与监督管理,从关注订单到关注过程,将系统营销的理念真正落到实处,提高客户的满意度与忠诚度。

 

二、市场:从市场渗透到差异细分

 

在对目标显性市场加强渗透的基础上注重客户细分化,寻找同行业不同类型的客户,挖掘客户的隐性需求;用系统方案与长期策略实现客户的利润增值;以产品功能、系统营销开拓客户的隐性需求;通过交流培育引导客户的新型需求,在竞争中形成自己的独特亮点、利润点,构建竞争优势。如联想电脑打开市场后,从中细分出家用机型与商用机型,满足不同购买者的需求,取得了巨大成功。

 

三、执行:从个人英雄到团队合作

 

通过企业的内刊、网站、会议、办公环境营造浓厚的企业文化氛围,借助现代化职业发展理念与薪酬体系激发营销人员的激情投入;通过内部资源、案例共享进行培训、学习、交流,实现营销人员由单一业务英雄到专业营销顾问的转型。在大客户、大订单的跟进服务中,公司提供强力的技术、专家支持,以团队的有效配合赢得客户。如在常规腻子粉设备销售中实行层递拜访:区域经理了解需求、基础铺垫,技术人员、专家跟进演示讲解,高层拜访增加影响,以专业优势组合赢得客户。

 

四、策略:从单一推广到多元整合

 

注重在对市场、产品和客户需求进行调查分析的基础上,对产品推广、促销活动进行全面推广策划;注重以品牌魅力吸引客户,以技术方案影响客户,以系统营销赢得客户;从整体上考虑为客户带来利益,带来产品的最大附加值,从高空有效的品牌传播到近距离的技术交流,到人员的层递拜访等多点策略升温;广告传播从单一的行业媒体突破为面向大众的户外、高空传播;从单一行业展会到区域客户交流会,通过多种手段影响客户,让客户“感动购买”。

 

五、客户:从暂时赢得到忠诚拥有

 

基于提高客户满意度与忠诚度的需求,企业不能停留在“餐桌上好签单、桑拿过后要回款”的简单交流上,而要充分借助现代化网络信息技术与CRM软件,变被动为与客户互动(基层技术、中层管理、上层决策),通过会议交流、技术合作、系统方案来增加产品附加值,提升老客户的满意度与忠诚度,将偶然客户变为忠诚客户。如华为最擅长、最厉害的营销手段就是让客户感动、满意。

 


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