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如何为干混砂浆设备营销过程设定路标?

作者:昱虹机械设备 日期:2020/9/27 人气:0

      干混砂浆设备 www.zzdsjxkj.com营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大,因此对于干混砂浆设备营销来说更强调成交率,而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。在销售管理中,我们常常面对的是一个销售的暗箱,这面是公司的销售投入,另一端输出是订单,至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道,也就谈不上管理了。解决这一问题的根本方法就是分解干混砂浆设备营销过程,划分干混砂浆设备营销流程。

      如何为过程管控设定路标

复杂销售周期之所以漫长是因为用户的采购过程决定的。销售人员在销售过程中譬如一个人推车走路,这个小车就是客户的决策,这条路的起点是发现目标客户,终点是签订合同并使合同获得完美的执行,而管理者的任务就是监督,指导销售人员不要偏离方向,更快更好的到达终点。为了衡量销售人员的工作进度,管理者要设定一些路标,如果一个销售人员总是在某一路标前长期徘徊不前,或偏离方向,管理者就会发现问题,并采取措施。

      设置路标的依据:传统意义上,人们对路标的设定喜欢从自身出发,比如人们常常以销售人员的行动设定路标,比如:有的公司把一个完整的销售流程定义为:电话调研、电话预约、首次接触、产品展示、出方案、商务谈判、签约等等。但是,作为管理者,你要了解的不仅是销售人员的行动,更要了解客户所处的阶段;因为也许你的销售人员还处在与用户首次接触阶段,竞争对手已经与用户进入商务谈判阶段,因此合理的路标设置应与用户的采购流程结合起来。科特勒把一个完整的复杂的采购过程分八个阶段:发现需求、确定需求、确定产品规格,寻找供应商、征询报价,选择供应商、确定购买规则、购买评估。这也从侧面说明了,对于复杂销售的过程管控,其重点不在于打多少电话,拜访了多少用户,而在于他把一个潜在用户在购买过程中向前推进了多少。比如在我许多国有企业,采购报了计划,不等于可以采购,计划批了,钱不到位也是不成,如果你不了解用户出于采购流程的什么位置,即使你已经到了商务谈判阶段,到头来也许是空欢喜一场,因此你要根据你的用户特点结合管理需要设置路标。

       针对用户的采购流程,企业把一个完整的销售过程分成以下几个阶段:线索确认、需求培育、方案评估、商务谈判、签订合同五个阶段。

以上的阶段划分与路标的设置,是建立在用户采购流程基础上的,即包括销售人员的行动,又能看出用户的状态。


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