成功人士使用两种类型的问题把隐含需求转变为明确需求.即通常是把隐含需求进一步扩展成为必须解决的问题,需求回报型问题就是提供解决的对策.依据这些特性，我们将需要回报型问题定义为对策对买方难题的价值、重要性或意义的问题。举例如下：

a.那么说，解决这个问题很重要？

b.还有没有其他可以帮助您的方法?

c.为什么说，解决这个问题有很大的好处？

d.这么做对你们还有什么别的好处吗？

e.还有没有其他可以帮助你的方法?

     干粉混合机销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。

      干粉混合机销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起客户难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的干粉混合机销售人员较之一般干粉混合机 www.zzdsjxkj.com销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。

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